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人は論理では動かない~冨山和彦「会社は頭から腐る」

先日、会社の元同僚と池袋で鍋をつついていたときに紹介してもらった本です。

文学部のくせに本が嫌い+数学が苦手という理由だけで経営学部や経済学部を受験しなかった僕が、経営書を読むようになるなんて驚きです。

でも、この本の内容が僕にもすんなり入ってきたのは、いかにも経営を数字で見そうなコンサルタントの頂点を見た著者が、経営とは人を活かすことであると説いているところでした。

どんなに論理的に正しくても他人はついてこないことがある、というのは仕事をしていれば誰もが経験のあることでしょう。

それはあなたの論理的な提案が、相手の情理とシンクロしないからです。

たとえば、営業に行って「この装置を導入したら1年で××円お得ですよ」と論理的に提案しても、買ってくれないお客さんがいたとしましょう。

そんなときお客さんは頭の中で『初めて営業に来たやつのいうことなんか信用できるか。大体、うちは昔からA社のBさんにお世話になってきたんだ。ちょっとのメリットで今までの恩を仇で返せるか!』ってなことを考えたりしています。

このように、人間の行動は論理よりも情理に支配されているというのが著者がこれまでのコンサル経験から導き出した経営の基本でした。

今の例は売り手と買い手ですが、会社の中でも、適当にやって定年まで今のポジションにしがみつきたい中年管理職や、どんどんスキルを身につけて一流のビジネスマンになりたいと志高く仕事をする若手社員などさまざまな人間がいます。

そんな彼らの情理(=インセンティブ)をいかに会社の進むべき方向と同じ方向に合わせていくか、または会社の進むべき方向と同じ方向を向いている人間に機会を与えるかということが経営であると言い切っているところがこの本のミソです。

最近知り合った元銀行員の方の話では、このような経営論は学問的に昔から存在したとのことですが、それを産業再生の修羅場を体験した人間の生の声として書いているところが大変気に入りました。

冨山和彦「会社は頭から腐る」

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